Как правильно продать ручку на собеседовании

Когда «клиент» наконец соглашается «купить» ручку, следует красиво завершить сделку. Например, предложите «приобрести» еще одну ручку по сниженной цене или купить набор из ручки и стильного блокнота.

5 методов, как продать ручку на собеседовании

Вопрос, как продать ручку на собеседовании — одна из классических уловок при устройстве на работу. Уже более 50 лет существования он ставит в тупик многих соискателей. Зачем его задают? Как правильно ответить на него? Чего ожидает от вас работодатель? Читайте ответы далее.

Как правильно продать ручку на собеседовании — практика показывает, что только 20% соискателей способны ответить на этот вопрос.

Правильный ответ на него демонстрирует:

  1. Способность продать все что угодно и где угодно;
  2. Умение соискателя работать с клиентами;
  3. Возможность ловко выходить из экстремальных ситуаций;
  4. Навыки элементарной психологии;
  5. Четкое изложение мыслей;
  6. Коммуникабельность кандидата на должность;
  7. Внимание к деталям;
  8. Креативность мышления;
  9. Возможность мыслить абстрактно;
  10. Владение собой.

Видите, почему он находится в списке ТОП 10 уловок кадровиков? Если уж вы даже ручку на рабочем месте смогли продать, то что уж говорить о настоящем продукте компании! Но что все-таки делать, если на собеседовании просят продать ручку? Первое — не тушеваться, а второе — использовать один из нижеописанных примеров.

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

  1. Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
  2. Внимательно изучите продаваемый товар.
  3. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
  4. Особое внимание уделите выявлению потребностей клиента. От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно используйте технику активного слушания. Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
  5. Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
  6. Используйте невербальное общение с клиентом, обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: что такое паравербалика. Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
  7. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.
Читайте также:
Новый отчет до 15 мая

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

  • Как часто вам приходится делать записи?
  • В каких условиях вы пишите?
  • Какие ручки вам нравятся?
  • У вас всегда ручка при себе или только на работе?
  • У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить презентацию товара покупателю.

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не провели презентацию ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем. Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент. Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать ложные возражения не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Читайте также:
Договор купли-продажи квартиры с мебелью

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со способами завершения сделки, обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа. Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление. Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Установление контакта с «клиентом»

Обязательно поздоровайтесь с собеседником, представьтесь сами и узнайте его имя. С этого момента начинается процесс «продажи» и общения с работодателем в образе клиента.

Понимание потребностей клиента является основой любых продаж. Задайте своему «потенциальному покупателю» несколько вопросов, на которые он ответит утвердительно. Например: «Часто ли вам приходится подписывать важные документы?».

Кто сказал продать мне эту ручку?

Джордан Белфорт был первым в истории, кто использовал фразу «Продай мне эту ручку». Это одна линия продаж, которая будет привязана к Волку с Уолл-стрит.

В этом американском биографическом черном комедийном криминальном фильме Леонардо Ди Каприо играет Белфорта. Его видели стоящим на сцене перед аудиторией, в то время как комнату наполняет выжидательная тишина.

Он просто твердо просит «продайте мне эту ручку», когда подходит к людям, сидящим на своих местах. «Продай мне эту ручку», – говорит он, и каждый раз, когда получает неудовлетворительный ответ, он переходит к следующему человеку.

В интервью Global Mail Джордан Белфорт утверждает, что линия по продаже ручек должна получить вопрос в качестве ответа.

Итак, какой бы подход вы ни использовали для ответа на этот вопрос, не делайте этого:

  • предположим, что вы знаете, что кто-то ищет в продукте
  • прибегать к особенностям пера

В большинстве случаев пользователей волнуют конечные выгоды от свойств продукта.

И, если вы не зададите правильные вопросы, вы никогда не сможете сказать, как удивительные функции вашего продукта могут повлиять на потребности пользователя.

Читайте также:
Невыплата заработной платы: ответственность по УК

Как продать ручку за 4 секунды

Есть и другие способы, работающие в разных ситуациях. На первый взгляд они покажутся неординарными, и даже забавными. Однако их знание способно вас выручить не только на собеседовании, но и в жизни.

Способ №1. Провоцирование

Когда на собеседовании вас попросят продать ручку, для начала попросите ее посмотреть, а затем спросите, может ли работодатель первым «показать класс». А вы уж подхватите и продемонстрируете свои способности позже. Причем имейте в виду ту ручку, которую вам дали.

Если собеседник попадется на провокацию, ему понадобится ручка. Тут –то вы и предложите ее купить. Неординарно и быстро! Всего несколько секунд и вы продали вещь.

Способ 2. Автограф

Попросите дать вам автограф в память о встрече. Примерно такой прием использовался в фильме «Волк с Уолл-стрит». Но почему не пофантазировать? Например, попросите подписать бумагу, что вы были на собеседовании для центра занятости. Для этого потребуется ручка, которую вы и предложите.

Способ №3. Присвоение

Если вы предложите купить ручку, а клиент-работодатель откажется, вы вправе сказать: «Хорошо. Тогда я оставляю ее себе.» После этого положите ее в карман или в сумку». Скорее всего, работодатель не захочет оставаться без ручки, и вы сможете ее продать.

Присвоение

Способ №4. Уточнение

Когда вам дадут задание продать ручку, вы в ответ спросите, как бы уточняя: «Желаете, чтобы я продал вам именно эту ручку?». После того, как вам ответят «да», продолжите: «Хорошо. Покупайте. Цена…» Цену определяете вы.

По факту работодатель не сможет отказаться. Ведь он уже согласился купить вещь.

Как правильно продать ручку на собеседовании

Как продать ручку на собеседовании: пример продажи, который будет полезен каждому

Итак, давай разберем конкретный алгоритм действий при продаже ручке менеджеру по подбору персонала или самому руководителю компании.

1. Соберись с мыслями и подготовься

Учитывая тот факт, что задание с продажей ручки оказалось для тебя полной неожиданностью, нет ничего страшного в том, чтобы взять время на подготовку. Успокойся, соберись с мыслями и приготовься к наступлению.

В этом деле не стоить спешить, ведь неудачный коммуникативный маневр может поставить тебя в неловкое положение, из которого потом будет довольно трудно выбраться.

Читайте также:
Что дает пенсия по инвалидности пенсионеру

2. Постарайся изучить продаваемый товар

Как продать ручку на собеседовании: пример продажи, который будет полезен каждому

Во время подготовки к речи постарайся обратить внимание на основные особенности своего товара. Посмотри, что в этой ручке можно сделать конкурентным преимуществом и дави на эти точки.

Например, это может быть внешний вид изделия, количество чернил, прочность, легкость, цена и так далее. Сформируй комплексное представление о своем товаре, чтобы хорошо понимать, что именно ты продаешь.

3. Выяви потребности своего клиента

Как продать ручку на собеседовании: пример продажи, который будет полезен каждому

Другим важным этапом в любых продажах является выявление запросов и потребностей клиента. От этого может зависеть 90% успеха твоего дела.

При выявлении потребностей не забывай внимательно слушать клиента, чтобы он почувствовал твою заинтересованность и расположенность к нему.

4. Не ври о характеристиках своего товара

Как продать ручку на собеседовании: пример продажи, который будет полезен каждому

Несмотря на то, что ты не всерьез продаешь свою ручку, менеджер по подбору персонала должен тебе поверить. Поэтому не надо приписывать обычной ручке кучу чудодейственных свойств — это не сработает.

Старайся также назвать приблизительную стоимость ручки, максимально близкую к реальности. Не надо преуменьшать ее стоимость с целью добиться успеха в продаже (тем более наоборот). В реальных условиях это не сработает.

5. Не забывай про невербальное общение

Как продать ручку на собеседовании: пример продажи, который будет полезен каждому

Во время взаимодействия с клиентом очень важно установить доверительный коммуникативный контакт. Поэтому старайся вовсю пользоваться невербальными жестами, чтобы расположить его к себе.

Начать можно с самого просто — со взгляда. Не надо его отводить в сторону, смотри собеседнику в глаза и будь искренним. Не забывай дать своему клиенту пощупать товар в руках, чтобы у него возникло более полное представление о том, что ему предлагают приобрести.

6. Заверши продажу приятным бонусом

Как продать ручку на собеседовании: пример продажи, который будет полезен каждому

Если у тебя все-таки согласились приобрести ручку, можешь сделать работодателю приятный бонус. Например, предложить приобрести блокнот, степлер или несколько листов бумаги по сниженной цене. Эта инициатива позволит тебе выделиться на фоне остальных кандидатов и станет твоим конкурентным преимуществом.

Наглядно процесс продажи ручки может выглядеть примерно следующим образом:

«Здравствуйте, меня зовут Иван Иванов, как я могу к вам обращаться? Я вижу вы занятой человек, поэтому для вас у меня есть специальное предложение. Но сначала скажите мне, как часто вы пишете ручкой? В каких условиях? Какие ручки вы предпочитаете? Вы всегда носите ручку с собой или берете ее только на работу?».

Смысл этих вопросов заключается в том, чтобы узнать как можно больше о потребностях клиента, которые впоследствии можно будет упоминать при продаже ручки.

Читайте также:
Отмена долевого строительства в 2022 году

Зачем это нужно

собеседование, босс, кандидат

Все дело в том, что количество вопросов при приеме на работу может быть любым:

  • Кем вы видите себя через пять лет?
  • Какое у вас образование?
  • Где вы работали?
  • Почему ушли или были уволены?

Вы можете так просидеть с работодателем час и два, он узнает о вас все, даже имя вашей собаки, но поймет ли он, каковы вы в продажах на самом деле? Нет. А после того как вы продадите ручку — моментально. Ведь в этот момент вы покажете либо мастерство импровизации, либо слабую подачу.

Брайан Трейси — знаменитый коуч, автор книг по продажам и лидерству, даже выработал свою игровую технологию ведения собеседования. Он предлагает играть с кандидатами в игру «Данетки» — аналог игры «Прилепи на лоб» и «Кубики историй», которая раскрывает ваши способности к сторителлингу. (Сейчас мы останавливаться на этом не будем, но если хотите подробностей — пишите в комментариях, и мы посвятим этому отдельный материал. — прим. ред.).

Суть в том, что во время игры оценивается не только ответ, но и реакция, доводы, стрессоустойчивость, что будет, если у вас не получится, и так далее. А это, согласитесь, гораздо важнее, чем то, где вы себя видите через пять лет.

Как продать ручку на собеседовании

Часто кандидат сначала растерян, но дальше все зависит от уровня стрессоустойчивости.

Процесс «продажи» строится от типа покупателя и должности, на которую претендует кандидат. Если собеседник высокопоставленное лицо его интересуют только факты, навыки и уверенность кандидата, способность к убеждению и отстаиванию позиции. Рекрутеру можно показать несколько способов или приемов, доказав профессиональную состоятельность.

После поступившего предложения не начинайте сразу процесс «продажи», возьмите 15-30 секунд паузы, соберитесь с мыслями, осмотрите предмет и выделите для себя его преимущества.

Чувство юмора тоже пригодится

Можно продемонстрировать и здоровое чувство юмора. Например: «Я потомственный предсказатель и я вижу, что этой ручке суждено подписать контракт на миллион долларов». Если в комнате не один работодатель, а группа людей, вы можете поставить их в конкурентное положение, пообещав продать ручку только одному из них.

Читайте также:
Как получить кредитную карту Альфа банка?

Полушутливая обстановка поможет и создать потребность в ручке искусственно. Например: «Я известный графолог и легко определяю характер по почерку. Напишите здесь что-нибудь. А, у вас нет ручки. Так я могу вам ее продать!».

Главное – прежде чем делать нестандартный ход, присмотритесь к компании. Кого ищет работодатель? Если это небольшая компания, где очень важны умения и таланты каждого – это поможет. Но может быть, речь идет о крупной стандартизированной консервативной компании, где нужны винтики, просто отбарабанивающие клиентам заученный текст? Тогда лучше не заниматься самодеятельностью, а изобразить такой же безликий винтик, сказав: «Эта ручка изготовлена из качественных материалов, и она не подведет вас на переговорах…».

    Задавайте вопросы. Как можно больше вопросов, которые должны постепенно выявить потребность покупателя. «Вы часто подписываете документы?», «У вас такое красивый блокнот, вы делаете в нем заметки?», «Вы чаще пишете ручкой или карандашом?», «Много приходится за день подписывать документов?», «Бывает ли так, что ваша ручка не пишет на важном мероприятии?» и т.п. Выявив потребность, а возможно и боль покупателя, сформулируйте свое предложение: «Эта ручка никогда не откажет», «Эта ручка намного удобнее карандаша», «В этой ручке хватит пасты на множество документов» и пр.
    Главное здесь – не само предложение, а вопросы, демонстрирующие, как вы ищете подход к клиенту.

Выявляйте потребности «клиента» и рвите шаблоны

Если вы хотите по-настоящему проявить себя – вы можете воспользоваться одним из этих вариантов:

    Задавайте вопросы. Как можно больше вопросов, которые должны постепенно выявить потребность покупателя. «Вы часто подписываете документы?», «У вас такое красивый блокнот, вы делаете в нем заметки?», «Вы чаще пишете ручкой или карандашом?», «Много приходится за день подписывать документов?», «Бывает ли так, что ваша ручка не пишет на важном мероприятии?» и т.п. Выявив потребность, а возможно и боль покупателя, сформулируйте свое предложение: «Эта ручка никогда не откажет», «Эта ручка намного удобнее карандаша», «В этой ручке хватит пасты на множество документов» и пр.
    Главное здесь – не само предложение, а вопросы, демонстрирующие, как вы ищете подход к клиенту.

Читайте также:
Работа Рвп в Москве свежие вакансии

Находчивость – важная черта менеджера по продажам. Но это не отменяет факта, что он должен быть трудолюбив и не отвлекаться во время работы на личные дела. Узнать, насколько продуктивен ваш подчиненный в рабочее время за компьютером, поможет программа контроля персонала Kickidler.

  1. Заинтересовать работодателя может разрыв шаблона. Достаньте из кармана свою ручку – желательно не простую, а чернильную, навороченную или даже именную (если вам заранее известно имя руководителя) и скажите: «А давайте я вам лучше эту ручку продам. Она подходит вам гораздо больше». Это поможет вам продемонстрировать свою предусмотрительность, хотя и намекнете работодателю на «шаблонность» его мышления.
  2. Постарайтесь продать не ручку, а что-то другое. Как пример: «Вы знаете, вы похожи на моего предыдущего работодателя. Может, я ошибаюсь, но мне кажется, что вам, как и ему мешают эффективно работать всего два качества. Одно – это то, что вы, при всей вашей целеустремленности, часто не доводите дело до конца, бросаете на полпути (это почти беспроигрышный ход)». Выдержите паузу. И когда работодатель заинтересуется вторым качеством (а он обязательно заинтересуется), продавайте ему ваше знание: «Давайте вы у меня купите эту ручку, а я скажу, какое второе качество, а то бесплатно неинтересно советовать». Главное – имейте в виду, что если он согласится, это второе качество нужно будет назвать и оно должно быть реальным, замеченным вами в ходе разговора.
Ссылка на основную публикацию