Способы сделать юрфирму заметной и привлечь новых клиентов
Если политики и бизнесмены давно дружат с PR-технологиями и понимают, что с их помощью можно многого добиться, то юристы как-то настороженно относились к этим технологиям. Многие и сейчас считают, что можно без них обойтись. Однако нужно заметить, что известные всем успешные адвокаты стали таковыми, даже не осознавая, что были сами себе хорошими пиарщиками. В кризисное же время, когда количество потенциальных клиентов уменьшается, юридические компании понимают, что все же необходимо использовать способы формирования деловой репутации. Ведь если в юридической фирме есть грамотные специалисты, то зачем это скрывать?
В этой статье мы предлагаем вам обзор достаточно простых и мало затратных (а порой и вообще незатратных) способов PR, которыми могут пользоваться юридические фирмы для собственного продвижения и привлечения новых клиентов. Причем пользоваться весьма успешно и результативно. Не секрет, что даже дорогостоящая прямая реклама далеко не всегда дает такую отдачу, как PR.
Кто вам нужен и как добраться, достучаться до этих людей?
Первое, что нужно сделать — определить, внимание каких людей вам необходимо привлечь к юридической фирме или к ее сотрудникам. Говоря профессиональным языком, кто является вашей целевой аудиторией. Ответ очевиден: те, кто может себе позволить помощь профессиональных юристов в суде. Это состоятельные граждане и первые лица компаний, успешные индивидуальные предприниматели.
Теперь надо понять, как привлечь их внимание. Изобретать велосипед не стоит: нужно появиться в тех СМИ (газетах, журналах, радио- и телеканалах), которые читают или смотрят нужные вам люди. Опять же выражаясь языком профессионалов в области PR, стать заметными для своей целевой аудитории и поддерживать уровень “видимости на рынке” (Market Visibility) вне зависимости от степени доходов вашей юридической компании и давности ее пребывания на рынке.
Выбрать нужные вам СМИ не сложно. Посмотрите, что продается в газетно-журнальных киосках, полистайте на почте подписные каталоги, в которых перечислены названия всех СМИ. Обращайте внимание прежде всего на деловые издания (их читают первые лица предприятий), а также на специализированные издания, например, журналы про недвижимость, налогообложение, автомобили (они привлекательны для состоятельных мужчин) или на глянцевые специализированные и просто гламурные издания (их аудитория — благополучные женщины). Выпишите себе их названия, поставьте в свой план и обдумывайте, как войти с ними в контакт, что им предложить, чтобы заинтересовать, и как строить работу. Звучит все это внушительно, но не нужно пугаться раньше времени. На деле все проще.
Чем заинтересовать редакции, быстро установить контакт и начать работать
Не нужно бояться звонить в редакцию и предлагать собственные услуги взамен за PR. Поймите, в некотором смысле газеты и журналы, телеканалы и радиостанции сами заинтересованы в связях с юридическими и адвокатскими фирмами. Ведь СМИ всегда испытывают потребность в профессиональных юридических комментариях по поводу текущих событий или правовых проблем. Предложите свои услуги редакции: скажите, что специалисты Вашей фирмы будут давать короткие устные или развернутые письменные комментарии к материалам, которые готовят журналисты, а при необходимости просто разъяснят по телефону сложные юридические моменты. Пусть ваши специалисты иногда сделают что-то для редакции “просто так”, безвозмездно. Зато потом журналисты тоже пойдут вам навстречу.
Как правило, редакции неохотно берут и публикуют готовые статьи, которые когда-то написали юристы или адвокаты. Это объясняется тем, что у каждого издания или телеканала свои представления об актуальности материалов, свои тематические планы, разработанные редакторами. Нет ничего удивительного в том, что статьи, подготовленные вашими юристами, не соответствуют этим представлениям и планам. Ваши специалисты просто не знали о них и не ориентировались.Но это не значит, что статьи сотрудников вашей компании не могут оказаться на страницах нужных вам изданий. Просто постройте разговор с редакторами иначе. Поинтересуйтесь, составили ли они тематический план на ближайшее время. Если да, спросите, не предусмотрены ли там статьи на юридические темы, предложите их написать к сроку, который назначит редакция. И тогда материал, автором которого будет специалист вашей фирмы, выйдет в нужной вам газете или в интересном для вас журнале.
Три золотых правила в работе со СМИ
Правило 1:
Не обязательно требовать гонорар за статьи или комментарии специалистов в средствах массовой информации. Тем более, в условиях финансового кризиса редакции и теле-радиостудии сократили свои гонорарные фонды. Попросите за свою работу не деньги, а “рекламные услуги”. Конечно, речь не идет о размещении рекламных модулей вашей компании — это очень дорого стоит, и гонорары за комментарии не соотносятся с такой ценой. Пусть редакция укажет не только фамилию и имя автора, но и название вашей фирмы (если редакция выплачивает гонорар, она, как правило, не называет фирму), а при возможности и телефоны, сайт или адрес электронной почты. Иногда удается договориться о размещении строчной рекламы или даже маленького рекламного модуля, в котором есть название компании, краткая характеристика ее деятельности и контакты.
Правило 2:
Поддерживайте хорошие отношения с журналистами. Если по какой-либо причине специалист вашей фирмы, взявшийся подготовить материал, не может этого сделать, порекомендуйте другого юриста из числа коллег. Иначе, если вы подведете редакцию, в следующий раз она может и не предложить вашей фирме подготовить материал или сюжет. И даже откажет вам (как неблагонадежному коллеге), если вы сами обратитесь туда с таким предложением.
Правило 3:
Принимайте участие в выставках, конференциях, семинарах, которые организуют СМИ или, если не организуют, то участвуют. Желательно не платить за это, а договориться о взаимовыгодном участии. Скажем, работать на стенде СМИ, под его эгидой, продвигая и его и свои услуги. Для этого постарайтесь презентовать вашу компанию с самой наилучшей стороны, сделать такие предложения, которые заинтересовали бы тех, кто вас приглашает. При желании и наличии средств вы можете, конечно, организовать конференцию и сами…
Персональный пиар: продвигайте юристов компании, выигрывающих резонансные дела
Если специалисты вашей компании (юристы, адвокаты) успешно участвуют в судебных разбирательствах звезд, известных общественных деятелей или чиновников высшего ранга, либо выигрывают сложные дела, по сути, создающие юридические прецеденты, не скрывайте это. Старайтесь проинформировать об этом СМИ. Подготовьте и разошлите пресс-релизы в издания, нужные для вашего PR. Если есть смысл, заранее извещайте журналистов о предстоящих слушаниях в судах с участием конкретного специалиста вашей фирмы. Если по каким-либо причинам вы этого не сделали, информируйте СМИ после заседания. Словом, формируйте имидж успешного профессионала для одного или нескольких конкретных специалистов вашей фирмы. Рекламируйте их лично, указывая их фамилии и добиваясь, чтобы их узнавали именно по фамилии. Автоматически вслед за этим высветиться и название фирмы. Помните: чем громче и значимее то дело, которое ведет ваш юрист или адвокат, тем больше внимания ему достанется.
Карьера известного адвоката Павла Астахова, представляет собой один из классических примеров “ввинчивания” персоны в “подогретое” информационное поле. СМИ проявили к нему большой интерес после того, как он вызвался защищать конституционные права главы холдинга “Медиа Мост” В.А.Гусинского. Затем последовал еще ряд громких процессов и, как следствие, известность.
Похожий путь прошел адвокат Шота Горгадзе, активно сотрудничающий с программой “Соловьиные Трели” на радио “Серебряный Дождь” и журналистом Владимиром Соловьевым.
Участвуйте в интернет-форумах, ведите блоги
Во всемирной сети, как вы знаете, есть много сайтов, на которых работают юридические форумы: в режиме он-лайн посетители сайта оставляют вопросы, а юристы на них отвечают. Часто среди тех, кто оставляет вопросы есть тоже юристы, и отвечают порой на вопросы посетители-юристы. Словом, это так называемые онлайн-консультации, а также обмен опытом между юристами. Но что важно для нас с точки зрения PR? Общаясь на форуме, юристы часто находят для себя клиентов и вообще продвигают себя и фирму, в которой работают. Иногда посетители сами предлагают ответившим им юристам поработать — помочь в суде. Наиболее подходят для юридических консультаций сегодня такие социальные сети, как “Профессионалы”, “Мой круг” или “Зубры.ру”.
Личные блоги, создаваемые юристами, помогают им раскрыться, показать свой профессионализм, рассказать о делах, которые они выиграли в суде. Как все это может выглядеть, можно понять, посмотрев блоги некоторых юристов, например, Шота Горгадзе — http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Дмитрия Жданухина — http://pr-law.livejournal.com/, Ольги Семенча — http://blawg.ru/, Николая Блохина — http://blog.yurist-online.com/, Светланы Клепач — http://lawmi.ru/.
Не стоит игнорировать юристам и такие ресурсы интернета, как “Одноклассники” и “ВКонтакте”. Сегодня это очень посещаемые сайты. Даже давние знакомые или одноклассники юриста вашей фирмы, найдя его в ресурсе, могут предложить поработать на них, представляя интересы в суде.
Книги, авторами которых являются юристы фирмы
Это очень хорошая поддержка и самому юристу, и компании, в которой он работает. Ведь в книгах обычно указывается не только фамилия автора, но и дается краткая биография, описание его деятельности. Так что название фирмы тоже будет фигурировать в книге. Во всяком случае вы можете заранее оговорить это с издательством. Представьте, каким отличным дополнением к визитной карточке адвоката станет книга, написанная им по профильной теме (арбитраж, налоги, уголовное право, коллекторство …).
Заметьте: речь не идет о том, чтобы ваша фирма сама за свой счет издала книгу. Печать — достаточно дорогое удовольствие. Кроме того, до сдачи в печать книгу надо сверстать, придумать качественный дизайн и хороший заголовок. Это могут сделать только специалисты, которых вам придется нанять. Но и это еще не все. Самое главное — распространить книгу, то есть сделать так, чтобы она попала на прилавки магазинов, киосков, других торговых точек, и люди могли бы ее покупать. Поверьте, это не так-то легко, как может показаться. В издательском бизнесе распространение печатной продукции — это серьезное отдельное направление, которым занимаются специально подготовленные люди. Причем направление это весьма недешевое, если осваивать его “с нуля”. Поэтому издавать книгу целесообразнее всего в каком-либо издательстве, специализирующемся в числе прочих и на выпуске литературы правовой тематики. В таком случае вы избавляетесь от всех затрат, перечисленных выше. Все сделает издательство. От вашего юриста потребуется лишь текст. Но и за него он получит гонорар.
Примеры удачно сотрудничества с издательствами демонстрируют такие компании, как Vegas Lex (книги выпускались издательством “Манн, Иванов, Фербер”), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (сотрудничает с издательской группы Et Cetera Publishing, выпустившей знаменитую серию “Менеджер Мафии”) и другие.
Готовить тексты для книг и сдавать в издательство надо оперативно, так как профессиональная литература быстро устаревает из-за постоянных изменений законодательства. Поэтому и востребована книга специалистами лишь в определенный отрезок времени. Конечно, чаще всего юридическая литература рассчитана на узкий круг читателей. Это не страшно. Чем уже читательская аудитория, тем выше вероятность, что книга “попадет в цель”.
На охват максимально широкой читательской аудитории можно рассчитывать лишь в том случае, если юрист или адвокат вашей фирмы вдруг напишет книгу не по профессиональной теме, а художественную. Его имя на обложке книги, написанной в популярном жанре, изданной многотысячным тиражом и распространенной благодаря отлаженным торговым сетям издательств по всей России, запоминается и попадает “на слух”.
Книги известных адвокатов Михаила Барщевского (“Лед тронулся”, “Командовать парадом буду я”, “Автор тот же” и др.), Павла Астахова (“Продюсер”, “Шпион”, “Мэр” и др.) можно встретить в в любом книжном магазине. Их покупают и обсуждают даже те люди, которые никогда не были связаны с юриспруденцией.
Не стоит надеяться только на “сарафанное радио”
Таким термином — “сарафанное радио” — обозначается очень простой по сути метод распространения информации о своей фирме. Через тех, кто уже является вашими клиентами и довольны работой с вами. Они просто говорят о вас своим знакомым, рекомендуют им вашу фирму, и так вы получаете новых клиентов. Но это может работать лишь определенное время. И лучше всего в благоприятный в финансовом отношении период. В кризис же полагаться только на “сарафанное радио”, как на единственный способ привлечения новых клиентов, не стоит. Нужно применять и другие PR-технологии. В частности, те, о которых мы рассказали выше.
Авторы: Роман Масленников, Мария Страхова, PR-агентство ПРОСТОР: PR & Консалтинг
Привлечение клиентов
в юридическую фирму
Как привлечь клиентов юристам и адвокатам, которые только начинают свою профессиональную деятельность? Как не прогореть и создать действительно успешное дело? Один из важных моментов – это умелое продвижение собственной фирмы, активное привлечение клиентов. Рассмотрим основные инструменты юридического маркетинга.
Собственный сайт
Сейчас сайты есть практически у всех компаний и фирм. Тем более без него не может обойтись юридическая организация. Чтобы ресурс был максимально информативным и полезным для клиента, сначала поставьте себя на его место. Подумайте, что в первую очередь волнует зашедшего на ваш сайт, и эти сведения размещайте на главной странице.
Также важна четкая структура – человек не должен блуждать и терять время в поисках необходимого. Дизайн – еще один аспект, на который следует обратить особое внимание. Желательно, чтобы пребывание на вашем сайте было для потенциального клиента эстетически комфортным. Разместите красивые фотографии в хорошем качестве, сделайте текст достаточно крупным для удобства чтения.
Продумайте наполнение. Можно ограничиться самым нужным: информацией об услугах, сотрудниках, преимуществах, отзывах клиентов. Однако на таком сайте люди долго задерживаться не будут. Поэтому стоит позаботиться о размещении интересных и в то же время продающих статей, посвященных различным юридическим проблемам.
Грамотно составленный контент и качественно сверстанный сайт – отличный способ привлечь клиентов в юридическую фирму.
Поисковое продвижение
Это небыстрый, но достаточно эффективный метод привлечения клиентов в юридическую компанию. Оптимизация сайта позволит поднять его в поиске. Таким образом, ваш ресурс увидит большее количество людей.
Повторимся, ожидать мгновенного эффекта от SEO не нужно, результат можно будет оценить минимум через несколько месяцев непрерывной работы.
Контекстная реклама сайта
Мало создать хороший сайт с интересным наполнением. Чтобы максимальное число потенциальных клиентов смогли его увидеть, необходима контекстная реклама. Для начала продумайте, какие именно услуги вы будете предлагать в рекламном обращении, каково будет ваше УТП. От этого зависит будущее компании.
Телефонный маркетинг
Несмотря на существование интернета, телефонный обзвон все еще продолжает оставаться актуальным способом привлечения клиентов в области юридических услуг. Благодаря современным сервисам и технологиям, колл-центр для привлечения клиентов юристу реально запустить за несколько дней.
Партнерское взаимодействие
Для начала необходимо составить предварительный список возможных партнеров. Целевая аудитория этих компаний должна быть такой же, как и у вас. Если речь идет о юридических услугах, то здесь все будет зависеть от вашей специализации.
К примеру, вы являетесь автоюристом – тогда смело договаривайтесь о сотрудничестве со службами эвакуаторов, автомойками, ремонтными мастерскими и т.д. Если ваша специализация несколько иная – как вариант, споры по недвижимости, то и обращаться лучше в соответствующие фирмы – занимающиеся продажей или ремонтом квартир и т.п.
Заранее обдумайте, что вы сможете предложить вашим партнерам. Почему они должны будут согласиться? В чем будет их выгода? Может быть, вы решите отдавать им определенный процент со сделок или некую фиксированную сумму за каждого клиента – выбор за вами. Так или иначе, партнерство – один из эффективных методов привлечения клиентов для юридической фирмы.
Справочники и объявления
Еще один работающий способ – размещение своей рекламы на билбордах и прочих предназначенных для этого площадках. Кроме того, было бы недальновидно оставить без внимания крупнейший информационный канал – интернет. Разместите информацию о вашей фирме в различных городских и театических онлайн-справочниках, таких как «Яндекс.Справочник», «yell.ru», «2ГИС». Обратите внимание, что на некоторых из них размещение информации абсолютно бесплатно.
E-mail-продвижение
Нет, это не спам, как вы сейчас подумали. Это общение с уже наработанной клиентской базой посредством интернет-переписки. Допустим, потенциальный клиент зашел к вам на сайт, заинтересовался и подписался на e-mail-рассылку. Читая ваши письма, человек должен постепенно убеждаться в вашем профессионализме и получать действительно ценную информацию, иначе рассылка отправится в спам.
Здесь важно понимать масштабы: нет смысла рассылать что-либо всего лишь пяти подписчикам. Но если «горячая» база уже достигла отметки хотя бы в одну-две тысячи, то можно (и даже нужно) попробовать.
Кстати, e-mail-общение позволяет вам не терять контакт со старыми клиентами. Получая ваши письма, они продолжают помнить о вас, и в определенный момент непременно обратятся за помощью.
Проведение мероприятий
Для того чтобы привлечь клиентов, юристу необходимо время от времени демонстрировать свои умения и знания, заявлять о себе. Проведение живых мероприятий в формате встреч и бесед позволяют вам лично поделиться опытом со своей целевой аудиторией. Люди всегда охотнее доверяют тому, в чем убедились своими глазами.
Мероприятие может быть нескольких видов:
Вебинары – онлайн-беседы. Необходимо выбрать подходящую платформу, определиться со временем и оповестить участников.
Семинары и круглые столы – это встречи в реальности, офлайн, а потому они требуют более тщательной подготовки. Нужно найти подходящий зал, способный вместить всех желающих, подумать, чем гости будут заниматься в перерыве и т.д. Вероятность обращения к вам клиентов после такого мероприятия становится выше в разы.
Социальные сети
Современный человек проводит в соцсетях огромное количество свободного времени. Поэтому реклама там – один из самых действенных способов привлечь клиентов в юридическую фирму. Вы можете:
Создать собственную группу ВКонтакте, Facebook, страницу вашей компании в Инстаграм и т. д.
Разместить рекламу фирмы и своего сайта в профессиональных сообществах.
Запустить таргетированную рекламу в соцсетях – например, направленную на определенный тип пользователей (от 40 до 60 лет, с конкретным обозначением статуса и проч.).
Хорошим решением может стать и запуск собственного YouTube-канала, на котором вы будете делиться своим опытом, наработанными «лайфхаками» и т.п. Пребывание на такого рода ресурсе способствует повышению вашей популярности, а, следовательно, и доверие к вам повышается. Разумеется, к созданию личного канала следует подходить со всей ответственностью, ведь, как и сайт, он станет вашим «лицом», «визитной карточкой».
Визитки
Кстати о визитных карточках… Эти маленькие бумажки также способны оказать незаменимую помощь в привлечении клиентов на юридические услуги. Интересный и приятный глазу дизайн, достойная подача информации – все это склоняет потенциальных клиентов в вашу пользу.
Лидогенерация
Как вы успели заметить, способов привлечь клиентов в юридическую компанию много, и заниматься всеми этими видами деятельности, не отрываясь от юридической практики, довольно сложно. Поэтому логичнее будет обратиться к специалистам по лидогенерации. Профессионалы своего дела ищут потенциальных клиентов, готовых воспользоваться вашими услугами, и предоставляют вам их контакты. А далее в дело уже вступаете вы, и только от вас зависит, решится ли клиент воспользоваться услугами вашей компании.
Одним из важнейших преимуществ лидогенерации является то, что при желании можно указать конкретные параметры будущих клиентов: возраст, тема обращения, платежеспособность и т.д.
Теперь вы знаете, как привлечь клиентов в юридическую фирму. Только комплексный подход гарантирует стабильный результат. Чем больше каналов продвижения задействуете, тем эффективнее будет результат.
Москва
Адрес: наб. Академика Туполева, д.15, стр.2
Телефоны: +7(495)984-08-52
E-mail: info@cpa-service.ru
Санкт-Петербург
Адрес: Английский пр. д 21
Телефоны: +7(812)507-84-06
2022 ©, CPA-SERVICE – купить лиды в агентстве лидогенерации
Как найти клиентов юристу: рабочие методы
Главные трудности при продвижении на российском рынке юридических услуг связаны с тем, что у многих компаний нет чёткой политики создания постоянной базы клиентов. Из-за этого значительная часть компаний не получает желаемой прибыли, а также это мешает последующему развитию целой отрасли. Далее речь пойдёт о том, как отыскать клиентов юристу и перейти на следующую ступень взаимоотношений с целевой аудиторией.
Как прорекламировать юридические услуги в интернете
Один из наиболее хороших вариантов отыскать клиентов юристу без опыта – это воспользоваться комплексной рекламой в интернете в т.ч. контекстной рекламой. Стоит подчеркнуть, что можно воспользоваться не только платными, но и бесплатными услугами. С целью верного построения своей кампании в сети необходимо выделить для себе несколько важных пунктов:
· Главные виды услуг (чаще всего оказываемые). По этим услугам и будет проводиться продвижение (создаваться ключевые запросы, выбираться источники для пиара).
· Область работы. Здесь можно выбрать отдельный район города (к примеру, если вы трудитесь в большом городе, то в преимуществе для размещения рекламы станет местоположение вашего офиса), полностью город, области за городом, а может быть целая область. В случае, когда вы оказываете услуги через интернет (к примеру, помогаете составить и заполнить стандартные заявления), рекламой стоит охватить всю страну.
· Целевая аудитория. В данном пункте стоит обратить внимание на то, с кем вы работаете: с физическими лицами (одиночками), малыми либо средними компаниями. Юристам не стоит направлять рекламу на большие компании, поскольку они обычно располагают личным штатом сотрудников. Также, не рекомендуется делить возможных клиентов по степени дохода, возрасту либо полу, это потребуется только тогда, когда ваши услуги являются узконаправленными (к примеру, услуги для одиноких мам либо пенсионеров). Также можете ознакомиться с бесплатными уроками по настройке рекламы в Яндексе
Бесплатные способы отыскать юристу клиентов в интернете
Можно продвигать свои услуги не прибегая к посторонней помощи, без начального капитала и без офиса. Далее перечислены работающие и бесплатные методы рекламы без затрат:
· Подайте бесплатное объявление. Данный метод используется для рекламы отдельных видов услуг (к примеру, консультация, подготовка и заполнение заявлений). Неэффективным этот метод будет если вы будете рекламировать фирму. Минусом такого метода также считается потребность часто обновлять объявление, поскольку иначе оно не будет отображаться на первой странице поиска.
· Ответы и консультация на сайтах с вопросами или в социальных сетях. Данный вариант подойдёт для продвижения компании или отдельного сотрудника. Его смысл состоит в розыске подходящих или формировании личных групп на эту тему, где можно будет консультировать вероятных клиентов. Важно сразу же не звать на консультацию, не ответив на сам вопрос.
· Личный тематический блог либо канал на YouTube. Рассказывая о правах людей, методах оформления документов и тонкостях получения материальной поддержки вы сформируете о себе положительную репутацию специалиста. Обратите внимание, чтобы в названиях и тексте не было ошибок, иначе читатель не сможет быстро отыскать ответ на свой вопрос. При общении с людьми данным методом оставляйте свою контактную информацию для связи с вами и обращайтесь к личной практике.
Кроме рекламы, воспользуйтесь прочими эффективными методами:
· Зарегистрируйте свою организацию в сервисе Google Мой бизнес – подойдёт для компаний или юристов, у которых есть офис (юр. адрес, куда можно присылать письма).
· Занесите компанию в онлайн бизнес-каталоги.
· Отметьте адрес на онлайн-картах.
Еще о платном продвижение юридических услуг
Бесплатные методы приносят результат примерно через год, а иногда, и дольше. Поэтому, если ваши финансы позволяют запустить платную рекламу, то можно рассказать клиентам о себе перечисленными способами:
· Создание своего сайта и контекстная реклама. Можно разработать одностраничный сайт или в виде визитки, а контекстная реклама должна быть верно территориально настроена.
· Чат на сайте «Спросить у юриста». Данные программы всплывают на сайтах в виде окон, где можно оставить заявку, чтобы вам перезвонили. Пример такого окна можете увидеть и на нашем сайте.
· Авторские публикации со схожей тематикой и на справочных сайтах вашего города. Опубликуйте статьи, где вы рассказываете людям о своём профессиональном мнении – это станет прекрасной рекламой для вас.
· Ссылки на юридический сайт в соцсетях в известных группах. Данная реклама отлично работает в скрытом виде (если один пользователь порекомендуют вас другому). Такой вид рекламы называется таргетинг в социальных сетях, когда мы можем показывать рекламный пост определенной аудитории.
Наружная реклама юридической фирмы
Самым быстрым способом найти новых клиентов – это реклама, расположенная вблизи офиса, это:
· Вывеска. Обычно вешается перед дверью в офис либо здание, где он располагается. На ней должно быть название, которое легко прочесть и логотип компании. Оформление вывески должно быть деловым, без ярких оттенков.
· Указатели, помогающие вас найти, и рекламные растяжки. Актуально разместить их в местах с высокой проходимостью людей, около автодороги и недалеко от офиса компании (в стах-двухстах метрах). Когда офис размещён в деловом центре, то данный вид рекламы особенно значим. Указатели стоит повесить на каждом этаже и на стенах вдоль лестницы.
· Световые коробки и баннеры. Устанавливаются около автодорог и тротуаров недалеко от офиса (до ста метров).
· Реклама в пассажирских лифтах в домах поблизости. Отлично работает, при условии, что услуги направлены на частные лица. Большое внимание стоит заострить на только строящиеся или недавно сданные в эксплуатацию многоэтажные дома.
· Разошлите коммерческие предложения. Такой вариант подойдёт, когда вашими клиентами являются небольшие фирмы. Контакты таких фирм можно взять в каталогах компаний.
Кроме того, можно раздавать различные флаеры и визитки людям около государственных учреждений, таких как налоговые службы, суды, органы соцзащиты и прочее.
Друзья и знакомые, а также социальные программы
Большинство начинающих юристов привлекают новых клиентов, оказывая услуги своим друзьям и знакомым. Данный способ весьма эффективный, однако, стоит не забывать, что все клиенты из обозначенной категории будут рассчитывать на скидку, либо вам придётся работать просто взамен на то, что вас порекомендуют другим. Не следует отказываться от таких клиентов, поскольку это работает как информационная реклама (своего рода тест-драйв услуг), позволяющий привлечь к вам новых заказчиков.
Таким же образом можно отыскать клиентов участвуя в социальных программах, к примеру, предоставлять консультацию в центрах занятости и в органах правовой защиты. К примеру, можно помогать получать гранты на бизнес, таким образом, можно заинтересовать в своих услугах будущих бизнесменов.
Как завоевать клиентов, чтобы они стали постоянными
Нынешние условия диктуют новые правила оказания услуг, теперь мало просто хорошо делать свою работу. Для того, чтобы клиенты вновь и вновь к вам обращались, необходимо постоянно с ними взаимодействовать, обеспечивая широкий сервис и понятный тип сотрудничества. Например, для небольших и средних компаний можно разработать пакеты услуг, а для частных клиентов можно сделать следующие предложения:
· Клубные и дисконтные карты. Ваши постоянные клиенты могут получать индивидуальные скидки, либо поучаствовать в партнёрских программах.
· Оказание круглосуточной юридической консультации. Такое предложение, во-первых, нацелено на первичное консультирование.
· Осуществление бесплатной доставки документации клиенту. Когда клиент постоянный, то вы можете пригласить к сотрудничеству в будущем с выездом на его территорию, что выгодно подчеркнёт вас среди других специалистов.
Коммерческое партнёрство и ассоциации
Отыскать своего клиента юрист может сотрудничая с другими организациями, функционирующими в соседних областях, а также с коллегами. К примеру, можно подписать договор с некрупными компаниями, занимающимися строительством. Вы можете оказывать услуги по регистрации недвижимости (получение разрешений на выполнение разного типа работ, перепланировки).
Партнёрами также могут стать кадровые агентства (оказание услуг в области сборе документации), рекламные агентства (оказание услуг в разрешении проблем связанных с авторскими правами), страховые организации и организации, занимающиеся банковским делом. Такие компании могут предоставлять вам клиентов за определённый процент либо за взаимный пиар.
Если вы планируете сотрудничать со своими коллегами и адвокатами, вам удастся сэкономить деньги на рекламе и обеспечить себе более постоянный клиентский поток. Однако, останавливая свой выбор на подобном формате, стоит быть уверенным в своих партнёрах на все 100 процентов.
Почему вы теряете клиентов?
Ранее мы узнали, как юристу найти клиентов. Однако, сохранить их ещё труднее. Таким образом, все затраты на рекламу могут уйти зазря.
Вы не всегда отвечаете на звонок
Юрист часто не может ответить на звонок, к примеру, он может быть на судебном заседании. Клиент огорчается, что ему не ответили, и делает вывод, что его игнорируют. А когда он впервые желает воспользоваться вашими услугами, то с большой вероятностью, уже через несколько минут он набрал номер вашего конкурента.
С такой проблемой очень легко разобраться: нужно установить IP-телефонию и связать ее с CRM-системой. Когда вы будете заняты, на звонок ответят специалисты, ответят на вопросы и уточнят данные у клиента. Вся беседа записывается, поэтому освободившись юрист может её прослушать и войти в курс дела.
Вы не так общаетесь с клиентом
Отличный юрист – не всегда отличный психолог к сожалению.
Чтобы ваши сотрудники всегда знали, что и в какой последовательности рассказать клиенту, им следует предоставить скрипты. Их можно создать вручную либо прибегнуть к CRM системе.
Вы оказываете недостаточно внимания клиенту
Клиент должен получать от вашей юридической компании своевременную и незаменимую помощь. Не теряйте с клиентом связь, он должен чувствовать, что вы от него хотите получить не только деньги:
- перезвоните в назначенное время;
- присылайте ему письма;
- напоминайте о дате оплаты;
- присылайте sms-сообщения с указанием даты встречи и статистикой о проделанной работе;
- спросите, не желает ли клиент отставить отзыв о проделанной вами работе;
- пришлите поздравление с днём рождения.
Подбирая метод по поиску клиентов, юристу стоит учитывать масштабы региона, где он работает. К примеру, в маленьком городе хватит стандартной рекламы и рекомендаций других людей. В крупном городе нужны партнёры и свой сайт, а в мегаполисе стоит прибегнуть ко всем возможным вариантам.
Смотрите также:
Эта статья предназначена только для тех, кто хочет повысить продажи и снизить затраты на привлечение…
Одно лишь открытие бьюти-студии само по себе не гарантирует успеха в бизнесе. Необходимо привлечь как…
Мы собрали телефоны Гугл поддержки для России и других стран СНГ. Сервис “Гугл реклама” оказывает…
Связаться с Яндекс Директ можно с 5:00 до 24:00 по московскому времени, подготовьте номер вашей…
Чтобы понять, насколько эффективна используемая контекстная реклама, в оценке применяется четыре метода. Это отношение кликов…
Маркетинг, пиар и продажи для юристов
48 способов по увеличению количества клиентов юристам
Не люблю приведенные заголовки. Но глупо отрицать факт. В материале, что вам предлагается прочитать ниже 48 таких способов. Они были взяты из материала, оригинал которого я рекомендую прочитать тут (автор STEPHANIE FRANCIS WARD )
Также на указанную тему я бы порекомендовал книгу Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».
Итак. Можно потратить кучу средств на маркетинг, и не добиться ничего существенного.
Чтобы сделать свою компанию известней, на самом деле вам даже необязательно становиться особенно дружелюбными или общительными.
Для эффективного развития бизнеса, как говорят успешные юристы и консультанты, нужен правильный маркетинговый план. Он должен быть:
а) сосредоточен на положительных аспектах вашей деятельности,
b) ориентирован на определенную целевую аудиторию,
c) осуществлен последовательно.
Дайте процессу закрутиться, и результат не заставит себя ждать. Предлагаем вам 48 элементарных способов продвинуть ваш бизнес на рынке.
1) Некоторые юристы считают, что, если вы работаете хорошо, клиенты сами собой придут в компанию. Это неправда. Людям нужно напоминать о себе. Поэтому находите вменяемые и адекватные способы для этого. Все же помним про профессиональные праздники и дни рождения? Но смотрите пункт 5.
2) Связывайтесь с тремя-пятью потенциальными источниками рекламы несколько раз в неделю: встречайтесь в кафе, баре, ходите вместе на культурные мероприятия. Проводите подобные беседы каждую неделю, вне зависимости от того, насколько вы заняты. Поверьте, это будет гораздо полезней и эффективней неуверенных звонков во время упадка бизнеса.
3) На переговорах или открытых приемах спросите организаторов, можете ли вы быть принимающей стороной. Так вы сможете без особого труда познакомиться со многими людьми.
4) Если у вас есть связанный с практикой блог, пишите посты, которые действительно помогут повысить популярность компании и привлечь клиентов. Но не перестарайтесь: никто не захочет читать длинные описания ваших умений и навыков.
5) Клиенты получают официальные поздравительные открытки от десятков, а то и сотен фирм. Как правило, обмен любезностями происходит на Новый Год, 8 марта и 23 февраля. Будьте оригинальней: найдите другой праздник и, соответственно, другой повод, чтобы поздравить клиентов и напомнить им о себе. Вы убьете двух зайцев одним выстрелом.
6) Определите свой целевой рыночный сегмент и найдите людей, которые имеют в этой области решающий голос.
7) Встречаясь с потенциальным клиентом, в первую очередь сосредоточьтесь на его или её насущных потребностях. Проблема может быть даже не связана с вашей компанией. Вдруг человек всерьез озабочен поиском нового врача или преподавателя для своего ребенка? Если вы действительно способны помочь в решении личных проблем клиента, обязательно сделайте это. Поэтому меньше думайте о себе, думайте о клиенте и тем, чем именно вы можете ему помочь.
8) Организуйте ежемесячные встречи однокурсников, работающих в разных областях юриспруденции.
9) Маркетинговый план должен строиться вокруг работы, которой вы искренне наслаждаетесь. Если вам нравится писать, подумайте об электронной рассылке. Если вы лучше ладите с людьми, общаясь тет-а-тет, подумайте о волонтерстве.
10) Думая о потенциальных источниках рекламы, сосредоточьтесь на хороших молодых специалистах, работающих с вами. У более опытных юристов уже есть люди, которым они могут в случае чего передать дела.
11) Не пытайтесь присвоить себе чужую маркетинговую стратегию. Будьте собой и найдите уникальный способ представить себя с лучшей стороны. В любом случае, не зря ведь говорят, что русскому хорошо, то немцу плохо? Так может оказаться и здесь.
12) Не давайте визитку всем подряд, особенно, если это заставляет вас чувствовать себя неуверенным и отчаявшимся. Получите карточки других людей и пошлите свою контактную информацию по электронной почте позже. Так вы сможете избежать дискомфорта, а вероятность, что они вас запомнят, только повысится. К тому же, сомневаюсь в эффективности обычных визиток. Их масса. Их выбрасывают в урну как мусор. Надо ли давать визитку, если она с большой вероятностью окажется там.
13) Если вы надеетесь быть нанятыми для апелляции, читайте все попавшие под руку дела, а также информацию так или иначе связанную с ними. Будьте готовы к разговору — без заметок — в течение одного часа.
14) Постить твиты между часом и трех пополудни крайне выгодно. По заверению аналитиков, именно в это время случается приток подписчиков. Между прочим, вы можете составить расписание будущих постов. Но будьте осторожным, если вы очень загружены во время этого расписания: ведь не хочется, чтобы клиент подумал, будто вы строчите сообщения в сети во время суда.
15) Иногда людей нужно убедить в том, что их проблема достаточно серьезная, чтобы нанять юриста. Так что будьте готовы уговаривать. Но опять же не переусердствуйте: если на самом деле клиенту не требуются ваши услуги, не навязывайтесь. Это правило хорошего тона, которое поможет создать доверительные отношения.
16) Посещайте мероприятия. Именно на светских раутах и прочих официальных приемах вы можете завести необходимые для карьерного роста знакомства.
17) Установите Google Analytics на своем сайте. Программа определит, какие поисковые запросы привели посетителей на ваш сайт и как долго люди изучали его. Вы также можете использовать Google Analytics, чтобы найти подходящие к вашей практике популярные поисковые термины, а затем составить правильные с точки зрения SEO тексты.
18) Вызовитесь волонтером в различные общественные организации. Станьте отличным добровольцем, даже если такая деятельность вам особо не нравится.
19) Заканчивайте беседы сами, не давая это сделать собеседнику: в противном случае он может подумать, что вам внезапно стало неинтересно.
20) Если вы хотите представлять бизнес, имеющий юридическим отделом, вы должны сделать работу корпоративных юристов намного проще.
21) Неловкого молчания в лифте можно избежать ненавязчивым знакомством.
22) Выступайте только на популярных, хорошо посещаемых образовательных семинарах. Не тратьте время впустую.
23) Не выкупайте целый стол на мероприятии. Лучше зарезервируйте несколько мест за разными столами. Так вы сможете познакомиться с большим количеством людей.
24) Регулярный «выход в люди» может значительно помочь вашей карьере. Помните: ключевое слово здесь «регулярный».
25) Если у вас уже есть сайт, заведите еще и блог. Ежедневно добавляйте новый контент, поскольку алгоритмы Google продвигают часто обновляемые сайты. Не нужно писать большие посты, ограничьтесь парой абзацев и какой-нибудь полезной ссылкой. Траффик не зависит от количества слов.
26) На мероприятиях разговаривайте не только с уже знакомыми коллегами, но и с незнакомыми.
27) Хотя бы раз в неделю пишите отзывы на LinkedIn. Не ждите, пока вас попросят, сделайте это самостоятельно.
28) Ничто так не помогает маркетингу, как репутация ответственного и надежного человека.
Нужно огромное количество времени, чтобы добиться такого отношения, и всего один неверный шаг, чтобы все разрушить.
29) Посещайте не только частные, но и открытые мероприятия. Излишняя «элитность» ни к чему хорошему не приведет.
30) Перед встречей с потенциальным клиентом, обязательно изучите сферу его деятельности. Выявите слабые стороны нынешнего положения дел и плюсы возможного сотрудничества. Прочитайте квартальные отчеты, посмотрите сайты, новости, отзывы, в общем, оцените этот бизнес.
31) Никого не критикуйте, особенно открыто. Никогда не знаешь, когда рассерженный собеседник решит нанести ответный удар.
32) Рекламируйте то, что вы хотите делать, а не то, что уже делаете, чтобы платить по счетам.
33) Ваш офис должен быть удобно расположен. Никто не поедет три часа по пробкам даже к самому замечательному специалисту.
34) Изучите общие юридические проблемы в вашем городе. Так вы сможете без труда найти нужную и никем не занятую нишу.
35) Посещайте мероприятия не только ради выгоды, но и ради удовольствия.
36) Если вам предложат вести бесплатные занятия, соглашайтесь.
37) Вступайте в небольшие профессиональные сообщества.
38) Раздаете сувениры со своим логотипом? Убедитесь сначала в их компактности.
39) Если вы представляете потребителей, подумайте об офисе с большими окнами, вроде витрины.
40) Попросите список гостей до того, как приедете на мероприятие, и выберите людей, с которыми хотите познакомиться.
41) Выполняйте работу адьюнкт-профессора. Это и опыт, и знакомства, и практика одно временно.
42) Несколько хороших вопросов во время беседы: почему вы начали работать в этой области, над чем вы сейчас работаете, как развивается ваш бизнес при нынешней экономической ситуации?
43) Заранее попросите оргкомитет мероприятия познакомить вас с нужными людьми.
44) Если вы отправляете клиентов к своим коллегами, предупредите последних обязательно.
45) Общение со СМИ может быть очень полезным. Чтобы завоевать их расположение, покажите себя с лучшей стороны: делать акцент на ваш опыт, эрудированность, доброжелательность и т.п.
46) Клиенты чаще нанимают одиночных юристов, чем целую фирму.
47) Дайте людям, с которыми вы встречаетесь, краткое описание своей деятельности, не упоминая при этом титулов.
48) Не хвастайтесь, иначе вас перестанут воспринимать серьезно. А никто не нанимает юристов, к которым относятся несерьезно.
Пять лучших способов привлечь клиентов юридических услуг в Интернет
Привлекать клиентов юридических услуг — значит обеспечивать устойчивость бизнес-модели вашей юридической фирмы, и поэтому особенно важно выйти на онлайн-рынок, один из наиболее быстрорастущих сегментов рынка юридических услуг. Не справиться с этим — значит обречь ваш бизнес на конкурентное отставание, которое со временем будет только увеличиваться.
Более традиционные маркетинговые стратегии всё еще имеют право на существование, но они более прозрачные и понятные для большинства юрситов. Интернет — это очень динамичная среда, которая постоянно видоизменяется и прогрессирует. Здесь нужно постоянно держать руку на пульсе развития маркетинговых инструментов в Интернет, потому что в них содержится огромная перспектива генерации лидов для развития вашего бизнеса. Учитывая это, рассмотрим способы, которые позволят вашей фирме лучше использовать онлайн-рынок.
Пять лучших способов привлечь клиентов юридических услуг в онлайне:
1. Вебсайт:
Сегодня каждая юридическая фирма должна иметь вебсайт в качестве основного и важнейшего маркетингового инструмента. Многие успешные юридические фирмы идут дальше и постоянно работают над улучшением и продвижением своего сайта. Регулярно добавляя контент и налаживая связи путем обмена ссылками с местными бизнесами, вы можете повысить заметность своего сайта. Есть много способов самостоятельного создания сайтов как: Wix , Strikingly, Squarespace или LPgenerator .
Вы самостятельно сможете создавать профессиональные сайты с помощью этих отличных сервисов.
2. Онлайн-каталоги:
Имеются в виду бесплатные онлайновые каталоги, в которых можно просто зарегистрироваться, а также онлайновые справочные каталоги с фиксированной оплатой. Может быть, эффекта от некоторых из этих сервисов немного, но и затраты на них практически нулевые. Платные сервисы надо оценивать каждый раз индивидуально, и вы должны быть уверены, что не нарушаете никаких законов или этических норм, занимаясь партнерскими программами и юридическими справочными сервисами. Чтобы как-то ограничить временные затраты, вы можете посвящать поиску таких возможностей определенное количество времени в неделю или в месяц.
Пример: Pravo.ru и множество других каталогов, где вы обязательно должны разместить профиль своей комапнии.
3. Покупка лидов:
Через онлайновые формы запросов будущие клиенты сами сообщают, какие именно им нужны юридические услуги. Затем компания-лидогенератор переправляет эти запросы наиболее подходящим юристам из своей базы. Перекладывание задачи взаимодействия с возможными клиентами на плечи самих адвокатов делает такой подход совместной маркетинговой стратегией, а не партнерской программой.
Например: Ledia.ru — специализируется на юридических заявках.
4. Интернет-реклама:
Сюда входят баннерная реклама, реклама с оплатой за клик, контекстная реклама. Ключ к успеху этой стратегии — эффективный таргетинг пользовательских групп, которые с наибольшей вероятностью содержат походящих вам людей. Для начинающих обычно разумным является выбор местных операторов онлайн-рекламы, а также adwords с местной спецификой. Добиться не только количества, но и качества, сложно почти в любом направлении маркетинга, но в данном виде рекламы это особенно важно.
Например: Яндекс-Директ
5. Блоги и социальные сети:
Контент-маркетинг — один из самых лучших способов демонстрации экспертизы в юридическом бизнесе.
Фактически вы предлагаете сторонним сайтам и сетевым сообществам идеи, которые способствуют повышению заметности вашей юридической практики, а также помогают вам приобрести клиентов, позиционируя вас как надежную и представительную юридическую фирму. К тому же это неплохой способ оставаться в курсе последних юридических новостей дня и получить наилучшее представление о вопросах и беспокойствах, высказываемых вашими клиентами.
Есть множество способов быстро завести блог и быстро получить аудиторию: Tumblr , Livejournal , Blogger .
Для поиска своей аудитории обязательно следует писать гостевые блоги в различные ресурсы, где по вашему предположению бывают ваши клиенты.
На вашем сайте обязательно должен быть свой блог, на который будете вести своих читателей гостевых блогов и блоггерских ресурсов.
Это далеко не все способы привлечения клиентов в Интернет, а только основа, без которой успешной компании на сегодняшний день уже практически не обойтись.
Кроме того, имейте в виду, что каждую из этих стратегий следует рассматривать в свете ваших бюджетных возможностей, временных и людских ресурсов, а также в зависимости от планов расширения бизнеса. Эффективный маркетинг дает надежную отдачу ваших вложений и одновременно позволяет предоставлять высококачественные юридические услуги вашим клиентам.
В следующих статьях я подробно остановлюсь на каждом из способов привлечения клиентов в сети.
С чего лучше начать? Какие способы вам показались наиболее перспективными?
Как привлечь клиентов в начинающую юридическую фирму? Часть 1
И так, Вы собрались открыть юридическую фирму и не
знаете, как начать привлекать клиентов? Давайте с Вами пошагово разберем, что
предстоит Вам сделать, чтобы Ваш старт был успешным.
Когда стоит начинать маркетинг?
Кого-то я разочарую, но маркетингом вам предстоит заниматься
еще до открытия фирмы. А именно, вам предстоит заложить фундамент, ответив на
следующие вопросы:
1) Название компании
Разберем каждый пункт подробно.
Какое выбрать название компании?
Еще капитан Врунгель говорил –
«Как назовешь яхту, так она и поплывет». С названием фирмы ситуация
аналогичная. Меня часто спрашивают, как
назвать фирму, чтобы было легче привлекать клиентов. Я считаю, лучшим вариантом является использование
фамилий учредителей в названии. Объясню
почему, причины всего три:
· Легче
запомнить. Человек существо социальное,
нам легче запоминать, если в сознании оперирует образ другого человека,
в данном случае учредителя.
· Легче
рекламировать. Каждый человек уникален от рождения. Говоря рекламным
языком, вы уже бренд. Немножко рекламы и
вы станете известным брендом.
· Больше
доверия. Использование имени человека, психологически сразу рождает
доверительные связи. Потребитель рассуждает примерно так: «Раз уж поставил имя
в названии, то дает некую гарантию своим именем». Какое доверие может исходить
от ООО «Ваш юрист»?
Позиционирование или чем и как мы будем заниматься?
1) Выбираем специализацию:
Важнейший пункт, к сожалению,
который многие юристы-предприниматели просто игнорируют. Представьте, что Вам нужно провести операцию
на сердце и вы ищете доктора. Звоните в клинику, а доктор говорит: «Да, на сердце тоже делаю. Правда у меня
сейчас 4 пациента на аппендицит, 2 с зубами, но если запишитесь на следующий месяц,
сделаем Вам операцию на сердце с 15 % скидкой! Согласны?»
Звучит смешно? Не
смешнее, чем описание услуг многих юридических фирм – от автоюриста до эмиссии
акций. Все – полные универсалы.
Как выбрать специализацию молодой компании?
Вы еще не уверены в чем специализироваться? Не переживайте, это нормально. Я рекомендую
выбрать 3-5 направлений и протестировать. Увидели отклик от направления?
Специализируйтесь на нем, убив остальные!
Важно!
Современный рынок не любит универсалов. Смотрите еще раз пример с врачами. Вас
клиент воспринимает так же.
2) Ваша
позиция на рынке.
Рассмотрим пример с автомобилями. Есть Лада Гранта, а есть БМВ 7 серии. Обе
перевозят людей из точки А в точку Б.
Разница в цене минимум 10 раз.
Почему? Гранта ест 10 литров на
сотню, а БМВ 25 литров. И Вам никогда не придет в голову упрекнуть БМВ в
прожорливости. Почему?
Все просто, дело в позиционировании. БМВ изначально заложило в наши головы, что их
автомобили дорогие и прожорливые.
Примерно тоже самое и с юрбизнесом, Ваша компания еще на старте должна позиционировать
себя. Ответьте на вопросы:
1) Мы дорогие или не очень?
2) Кто наш клиент? Почему?
3) Какие наши принципы в работе?
Итог: Грамотное позиционирование позволит Вам
сделать старт максимально быстрым и сэкономить на рекламе в будущем.
Дифференцирование или чем мы отличаемся?
Вы собираетесь открыть
юридическую фирму, наверняка на рынке уже существуют конкуренты. Скажите, а чем
Ваша фирма будет отличаться от конкурентов? Вы будете оказывать услуги «быстро,
качественно, недорого»? А кто из ваших конкурентов оказывает их «Долго,
некачественно и дорого?»
Дифференцирование или поиск отличительных качеств важнейший
компонент, от которого напрямую зависит: будут у Вас клиенты или нет.
Несколько идей, как
отличаться.
Попробуйте найти
ответы на следующие вопросы:
1) Мы работаем только с определенным типом
клиентов?
2) Мы предоставляем узкий спектр услуг?
3) Чем отличается наш подход в работе?
4) Мы самая дорогая компания на рынке?
Идея понятна, список вы можете продолжить и сами.
Важно! Обдумав до
старта, три важнейших маркетинговых вопроса – название, позиционирование и
дифференцирование, вы существенно сократите время старта своего бизнеса и
значительно быстрее привлечете клиентов.
А в следующий раз я расскажу, с каких маркетинговых
материалов и действий Вам начинать, чтобы привлечь первых клиентов в практику.
Дмитрий
Засухин, Юридический маркетолог.
Загрузка...